“經理人員是價值創造的勞動者，是價值創造體系中的共同勞動者，通過具體的事情和任務，為管理體系或管理職能做貢獻，由此成為管理職能的擔當者，成為一個管理者。”

學會傾聽市場的聲音，做一個好聽眾

作者：胡涵懿 · 重慶事務所

近期學習了包子堂公眾號中的小故事——《石坂房男“用心”做銷售的故事》，整個故事主要圍繞石坂芳男“用心工作與生活的八原則”而展開。那么，石坂芳男“用心工作與生活的八原則”的主要內容是什么呢？我們先一起來看看吧~

其中，第2條原則——“做一個好聽眾”，讓我受益匪淺。法國思想家伏爾泰曾說過，“耳朵是通向心靈的路”。古希臘先哲蘇格拉底也說過，“上天賜人以兩耳兩目，但只有一張口，欲使其多聞多見而少言”。這寥寥數語，卻簡單地說明了“做一個好聽眾”的重要性。

在我們的生活中，無論你是一位導師，還是為人父母，或者面對伴侶，你常常需要“做一個好聽眾”。因為用心傾聽一定是良好溝通的基礎。認真地傾聽對方的談話，找到言語背后的真正意思，甚至是對方不好意思說出口的微妙感覺，這才是真正明白了對方的話。

當然，在我們的工作中，尤其是在銷售工作中，也需要“做一個好聽眾”，我們要去“傾聽市場的聲音”。作為一名銷售工作者，我們不是硬邦邦地將產品推銷給客戶，站在生產活動領域的一邊，成為“產品的推銷者”或是“產品的代言人”，而是要有客戶立場。我們要站在市場需求的立場上，成為“顧客的采購者”或“顧客的代言人”。

面對ToB客戶，我們需要走入客戶的價值鏈。弄清楚客戶價值鏈長什么樣子、去看看客戶的價值鏈中缺少什么，而我們應該怎么做才能彌補上這個缺口，調動自身的資源、人才、關系、知識和條件，去努力成為客戶價值創造過程的一個環節或者說一個部分。

面對ToC客戶，我們要走進消費過程，走進客戶的生活方式、生活場景。一方面去傾聽客戶對于產品的要求，到底需要什么樣的產品，包括產品的功能定義、產品外觀、材料等；另一方面，還要走進客戶的生活場景，了解他們的精神訴求，傾聽客戶內心的真實聲音，從而與客戶產生情感上的連接。讓客戶不僅能獲得滿意的產品和服務，還能得到積極的情緒體驗和情緒價值。一定要本著為客戶做貢獻的意愿，與客戶的生活方式相聯系，努力對應于客戶生活方式的一個部分或一項內容。

當你保持敞開的心扉去仔細聆聽，來自市場中不同客戶的聲音，你會發現作為一名銷售工作者也不是那么困難。你會本著自動、自發、自覺、自愿的心去為客戶做貢獻，不遺余力地去為客戶創造價值，最終會與客戶構建并深化一體化關系體系，達成源源不斷地合作。